Karar vericinin e-postasını bulmak iki işi karıştırmamakla başlar: önce doğru kişiyi belirlemek, sonra o kişinin adresini bulmak. Çoğu kişi ikinciyle uğraşıp birinciyi atlar ve yanlış insana yazar. Bu yazıda tek bir firma üzerinden, sırayla ilerleyeceğiz.

Adım 1: Doğru unvanı belirle

Sunduğun şeye göre kararı verecek kişi değişir. Yazacağın kişi, teklifinden en çok etkilenen ve bütçesine hükmeden kişidir. Kaba bir harita:

• Satış veya pazarlama çözümü satıyorsan: Satış Direktörü, Pazarlama Müdürü, CMO
• Operasyon veya verimlilik çözümü: Operasyon Müdürü, COO
• Yazılım veya teknik ürün: CTO, Teknoloji Müdürü, Ürün Müdürü
• İnsan kaynakları çözümü: İK Müdürü, People Lead
• Küçük firma veya erken startup: doğrudan kurucu ya da genel müdür

Kural şudur: 10 kişilik bir firmada kurucuya yaz, 500 kişilik bir firmada ilgili departman müdürüne. Büyük firmada kurucuya yazmak neredeyse hiç yanıt getirmez.

Adım 2: O kişinin adını bul

Unvanı belirledin, şimdi o unvandaki gerçek kişiyi bulacaksın. En hızlı kaynak LinkedIn: firma sayfasına gir, çalışanlar sekmesinden unvana göre filtrele. İkinci kaynak firmanın ekip veya yönetim sayfasıdır. Üçüncüsü basın haberleri ve etkinlik konuşmacı listeleridir; yöneticiler oralarda adıyla geçer.

Adım 3: Adı firma kalıbına çevir

Adı ve firmanın domainini biliyorsun. Şimdi olası adresleri üret. Firmalar tek bir kalıp kullanır, o yüzden en yaygın kalıpları sırayla dener, doğrularsın. Kalıpların tam listesi ve Türkçe karakter çevirisi için B2B e-posta bulma rehberimize bakabilirsin. Kısaca: en olası aday ad.soyad@domain ve a.soyad@domain kalıplarıdır.

Adım 4: Adayları doğrula

Ürettiğin adayların hangisi gerçek? Doğrulama söyler. Adayları en olasıdan başlayarak doğrula, ilk geçerli olanda dur. Domain catch-all ise doğrulama karar veremez; o zaman en olası kalıbı tahmin olarak alırsın. Doğrulamanın nasıl çalıştığını doğrulanmış e-posta yazımızda ayrıntılı anlattık.

Adım 5: Bulamazsan kademeli in

Karar vericinin adresini bir türlü doğrulayamıyorsan boşuna ısrar etme. Bir kademe alta in: o kişinin ekibinden birine ulaş, seni doğru kişiye yönlendirsin. Ya da bulduğun geçerli bir adres varsa, mesajında asıl konuşmak istediğin kişinin adını ve unvanını belirt; iç yönlendirme çoğu zaman işe yarar.

Örnek: tek firma üzerinden

Diyelim ki bir e-ticaret KOBİ sine lojistik yazılımı satıyorsun. Karar verici muhtemelen Operasyon Müdürü. LinkedIn de firmanın operasyon müdürünün Deniz Yılmaz olduğunu buldun. Firmanın sitesinde bir çalışanın imzasında [email protected] gördün, demek ki kalıp ilk harf nokta soyad. O halde en güçlü aday [email protected]. Doğruladın, geçerli çıktı. Artık doğru kişiye, doğru adrese yazabilirsin.